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關注客戶痛點 實現合作共贏

—— 記2020年度“一模二星三能手”經營能手譚學明先進事跡

　　譚學明同志于2010年7月加入新華粵公司，2017年6月調入樹脂公司，擔任銷售部部長。在新華粵10多年來，他自覺踐行新華粵“四共六為”企業文化，專注銷售業務，專業知識扎實，工作積極主動，時刻嚴格要求自己。特別是自2017年調到樹脂公司擔任銷售部長以來，他充分發揮自己的營銷能力，以差異化營銷為抓手，以技術營銷為基礎，以感情營銷為兜底，在樹脂公司總經理梁越指導下，確保了樹脂產品賣得好、銷得了，為樹脂公司銷售做出積極貢獻。

以差異化營銷為抓手，一舉打開局面

　　新華粵樹脂20多年前在國內外市場上曾是傳奇般存在，具有舉足輕重的江湖地位，但由于種種原因，停產了樹脂。2016年底，集團公司組建新的樹脂公司，重新生產樹脂產品。面對基本消失了10年的樹脂品牌，市場是否還能接受，這是一道嚴峻的考題。在梁越總經理的正確領導下，譚學明果敢接過銷售這副重擔。面對樹脂市場已被幾個友商把控的現實，他首先根據新的樹脂產品與市場上友商產品存在原料、工藝的差異性，決定從差異化銷售入手。如目前的共聚樹脂產品中質量在EVA熱熔膠中使用最優的是撫順齊隆的樹脂，蠟霧點最低、恒河的蠟霧點比撫順齊隆的高，熱穩定性也比撫順的產品差，樹脂公司的共聚產品的相容性比齊隆恒河的差，但熱穩定性比恒河的好，所以在銷售中，他根據客戶的使用實際，把著重點放在客戶關注的指標上，進行針對性的差異化銷售，逐步打開了銷路。

以技術營銷為基礎，引導客戶使用新工藝

　　作為下游企業，一旦固化了工藝流程，就很難再做調整，但同時，原有工藝流程隨著上游技術的進步，也需要進行相應調整，而調整卻是下游企業的短板。譚學明通過差異化推廣，樹脂產品已得到下游廠家的認可，也有使用我們樹脂公司的產品迭代生產的意愿，但他們卻欠缺調整的技術和能力。譚學明及時將信息向梁越總經理匯報，在梁越總經理的支持下，深入客戶企業調研了解，與相關技術人員進行密切對接，憑借對樹脂產品和化工設備屬性的掌握，指導他們進行技改，幫助他們解決生產中的技術難題，引導客戶使用我們的產品。自2018年以來，先后成功協助多個木工封邊熱熔膠客戶企業進行了技改，使他們全部用上我們樹脂產品，這些企業樹脂產品用量大、需求穩，從而使樹脂產品銷量大增，實現了向計劃銷售轉進的目標。

以感情營銷為兜底，有效維護銷售的穩定

　　當前樹脂廠家的售后服務理念還是比較落后，產品若與下游廠家生產發生沖突，要么退換貨，要么不了了之，嚴重影響了下游廠家的信心。譚學明始終認為樹脂產品銷售不是一錘子的買賣，銷售就是投入感情交朋友。產品出現問題并不可怕，可怕的是首先撇清問題或遠離問題，要始終堅持與客戶一起探討發現問題的本質原因，如何避免同樣的問題再次發生，幫客戶解決問題這才是正確的售后服務態度。四年多來,譚學明在銷售工作中,不論是開拓用戶、物流銜接,還是售后服務等工作，他始終用心投入,把感情銷售貫穿其中,把客戶當朋友，當兄弟，把客戶的問題當成自己的問題，用心處理，該出差就出差，該回廠就回廠，即使是節假日或三更半夜。2020年6月，新裝置剛投產，生產有波動，一個新開拓的客戶因實際產品與樣品出現偏差，影響客戶生產。譚學明接到客戶電話后，及時與生產口相關同志對接，了解情況，同時向梁越總經理匯報，在掌握情況后，立刻出差前往客戶廠家，即使當天是端午節。經過實地了解情況，前后方溝通，及時解決了問題，深受客戶認可和贊賞，并通過客戶的口口相傳，有效解決了裝置投產初期產量大、而客戶卻持觀望等待態度的問題。同時，譚學明在梁越總經理的指導下，根據客戶的實力和資質，把客戶進行分類管理，分別授信，差別管理，有效解決了銷售工作中一些事項。譚學明的感情銷售，贏得客戶對樹脂公司的理解，在樹脂淡季，也能下單采購，較好地解決了淡季庫存壓力，確保了生產后路的暢通。

　　路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索！在未來的征程上，譚學明將保持著自己的態度，以客戶為中心，不斷深化服務意識、提升服務領域、優化服務質量，在爭創增量價值上做出更好的佳績！